Kopen of leasen? Overwegingen voor eindgebruikers en resellers

Kopen of niet kopen? Of het nu gaat om vastgoed, voertuigen of IT- en telecommunicatiehardware, elk bedrijf komt op een gegeven moment voor de keuze te staan tussen kopen en leasen. En ook resellers worstelen steeds vaker met een vergelijkbaar dilemma. Blijven ze bij hun oude verdienmodel van het verkopen van apparatuur? Of voegen ze de optie om te leasen toe aan hun bestaande dienstenaanbod? 

Hieronder staat een lijst van overwegingen, voor zowel eindgebruikers als resellers, die je kunnen helpen bij het maken van de keuze om wel of niet te leasen. 

• Lange termijn versus korte termijn – Voor wie de financiële middelen heeft, is kopen vaak de goedkoopste oplossing. Afhankelijk van de marge die de reseller hanteert, is het aankoopbedrag op de lange termijn immers lager dan de opgetelde maandelijkse kosten voor leasen. Tegelijkertijd biedt leasen bedrijven met een lagere cashflow en minder geld op de bank kansen om investeringen te doen die normaal niet mogelijk zouden zijn. 
  
  
• Kosten versus flexibiliteit – Op de lange termijn mag kopen dan misschien wel de beste oplossing zijn, er zijn ook situaties denkbaar waarin je juist niet met de lange termijn bezig bent. Vooral als het gaat om IT- en telecomoplossingen, kan het voor veel bedrijven bijvoorbeeld belangrijk zijn om altijd te beschikken over de nieuwste technologie. Leasen is in zulke gevallen wellicht een betere optie, omdat het je de flexibiliteit biedt om je apparatuur vaker te upgraden zonder dat je daarvoor eerst je verouderde systemen hoeft te verkopen. Dit geldt met name voor apparatuur die na een aantal jaar een lage restwaarde heeft. 
  
  
• Zekerheid versus onvoorspelbaarheid – Een van de voordelen van leasen is dat je van tevoren weet waar je aan toe bent. Bij de aanschaf van apparatuur is dat minder het geval. Zeker wanneer je organisatie vanwege groei ineens meer technologie nodig heeft, is de maandelijkse kostenstijging bij leasen relatief laag ten opzichte van de investering die komt kijken bij het kopen van extra apparatuur. 
  
  
• Zelfstandigheid versus afhankelijkheid – Zolang je daar de financiële middelen voor hebt, zul je altijd in staat zijn je oude apparatuur te verwijderen of te verkopen en nieuwe systemen aan te schaffen wanneer jij dat wilt. Bij leasen kun je echter in de situatie terechtkomen dat je oude apparatuur nog niet kan vervangen omdat je vastzit aan een leasecontract. 

Kansen

• Lagere drempel – Natuurlijk zullen veel klanten de voorkeur blijven geven aan het kopen van apparatuur. Maar vooral voor klanten met een kleiner budget, kan het aanbieden van een lease-optie ze meer mogelijkheden bieden. En het kan u extra omzetkansen opleveren, en wellicht meer inkomen op de langere termijn. 
  
  
• Breder businessmodel – Het leasen van IT- en telecommiddelen aan andere bedrijven biedt je de kans om betere relaties op te bouwen met klanten. Het moment dat het leasecontract afloopt is bijvoorbeeld een mooie kans om in gesprek te gaan over overname of vernieuwing van de geleverde apparatuur. Daarnaast hanteren leasemaatschappijen, die vaak optreden als tussenpartij, een bonusmodel dat kan helpen om meer omzet te genereren. Ook zijn prijsonderhandelingen minder gebruikelijk in de wereld van leasen, wat in veel gevallen zal leiden tot meer winst voor jou als reseller.
  
  
• Financiële zekerheid – Een van de voordelen van leasen aan bedrijven via een leasemaatschappij is dat je meer financiële zekerheid hebt. Mocht een klant bijvoorbeeld niet meer kunnen betalen, dan ondervind jij daar geen hinder van omdat je afrekent met de leasemaatschappij.

Uitdagingen

• Een nieuwe rol – Het leasen van IT- en telecomoplossingen aan andere bedrijven, betekent dat je zal moeten optreden als intermediair. Je zult dus aanvullende zaken moeten regelen met zowel klanten als fabrikanten. Maar je zal ook je kennis moeten bijspijkeren op het gebied van leasingtermen, -voorwaarden en -opties om effectief te kunnen communiceren met de leasemaatschappij.
  
  
• Een steile leercurve – Het aanbieden van leaseproducten vraagt om een tijdsinvestering en opleiding van je personeel. Verkoopmedewerkers die eerst alleen verstand hoefden te hebben van de hardware en van verkopen, moeten klanten nu immers ook kunnen helpen bij het maken van overwegingen op het gebied van maandelijkse kosten en leaseplannen. Een nieuwe manier van verkopen, die in het begin even wennen zal zijn.