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La ‘platform thinking’ et la vente basée sur des solutions comme les nouvelles normes au sein des télécoms

  • créée par Johan Sandström, Directeur commercial Scandinavie chez Gigaset
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Aujourd’hui, presque chaque PME utilise le cloud d'une manière ou d'une autre, que ce soit pour le travail mobile, la sauvegarde de données ou le partage d'informations. Cela s'applique également à leur téléphonie d'entreprise, avec la montée en puissance de technologies telles que VoIP et SIP. En Suède, par exemple, j'ai remarqué une tendance importante dans le cadre de laquelle les PME passent des systèmes sur site, comprenant un système PBX et du hardware, aux fonctionnalités téléphoniques dans le cloud. Pas étonnant, puisque le cloud offre aux entreprises des avantages importants, comme la réduction des coûts, la flexibilité et la facilité d’utilisation. Cependant, dans leur solution de communication dans le cloud, les PME ont toujours besoin d'un certain type d'équipement - que ce soit la téléphonie mobile, de bureau ou sans fil. Et pour offrir une prestation de services optimale aux entreprises, ces périphériques de hardware devraient être interopérables avec leur solution cloud. Qu'est-ce que cela signifie pour le secteur des télécoms ?

D’autres demandes en matière de communication 

Prenons d'abord un peu de recul. Au cours des années précédentes, la plupart des entreprises utilisaient des systèmes PBX traditionnels sur site combinés à des téléphones du même fournisseur pour assurer l'interopérabilité. De nos jours, la situation est singulièrement différente. Les entreprises dépendent de divers fournisseurs pour leurs solutions logicielles et leurs périphériques hardware. En outre, elles ont d'autres attentes au niveau de leurs appareils. Auparavant, le téléphone professionnel était principalement utilisé pour passer des appels téléphoniques. Aujourd’hui, c'est plus que ça. Citons le routage avancé des appels, la conférence audio et vidéo, l'utilisation d'applications professionnelles ou encore l'intégration de la téléphonie informatique (CTI).

L’accent est mis sur les clients finaux 

Pour les fabricants de matériel télécoms et les fournisseurs cloud, cela signifie qu'ils doivent collaborer pour répondre aux besoins des utilisateurs finaux. Ils doivent investir dans des tests d'interopérabilité pour assurer l'interopérabilité et la certification du hardware pour les plates-formes cloud. Pendant des années, les fournisseurs cloud se sont appuyés sur divers fabricants de hardware tiers avec des appareils certifiés pour leur plate-forme. En Suède, une nouvelle tendance se dessine : les fournisseurs cloud et les fabricants de hardware s'unissent par des acquisitions et des fusions. De cette façon, ils relient les plateformes cloud et les périphériques hardware, pour desservir conjointement le client final. C'est presque comme si l'on remontait aux années 90, lorsque les utilisateurs finaux étaient pris en charge par une seule partie pour leur téléphonie. Ce type de «platform thinking» est la nouvelle norme et offre aux utilisateurs finaux une solution de communication complète. 

Du revendeur au partenaire de service 

Pour les fabricants de matériel télécoms, la collaboration signifie servir l'utilisateur final de manière optimale, avec des fonctionnalités de bout en bout garanties et la stabilité, la crédibilité et la qualité d'un partenaire reconnu. Cependant, cela nécessite également un autre mode de vente et de service. Il ne s'agit plus de revendeurs vendant une solution et configurant les appareils requis. L'installation sur site appartient au passé, grâce à des fonctions telles que l'approvisionnement automatique. Nous travaillons en faveur d'un modèle de prestataire de services, par exemple avec des entreprises qui paient des frais mensuels pour les services en ligne et hors ligne prestés par les revendeurs. 

La vente basée sur les solutions

Cela signifie également que les entreprises de télécoms doivent être conscientes du fait qu'elles sont censées offrir des solutions de communication complètes. Chez Gigaset par exemple, nous proposons une combinaison de téléphones de bureau traditionnels, de systèmes DECT et de smartphones. Tous nos produits sont certifiés pour les grandes et petites plates-formes cloud et logicielles, afin d'assurer une interopérabilité optimale. Pour ce faire, nous collaborons étroitement avec des partenaires premium locaux et internationaux. C'est notre façon de répondre aux évolutions du marché et d'assurer une disponibilité continue, une couverture optimale et les bonnes fonctionnalités de communication pour tous les utilisateurs finaux du monde entier. Parce que nous devons toujours nous rappeler que c'est le service global du fournisseur dont le client final a besoin pour son entreprise et ce service doit prendre vie grâce aux solutions de hardware parfaites – de préférence les nôtres. Cette combinaison est ce que nous appelons la «vente basée sur les solutions» chez Gigaset.

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