Acheter ou ne pas acheter ? Que ce soit de l’immobilier, des véhicules, de l’informatique ou des télécommunications, les entreprises sont régulièrement confrontées à la décision d’acheter ou de louer. Simultanément, un nombre croissant de revendeurs font face au même dilemme. Doivent-ils se contenter de vendre des équipement de télécommunications ou doivent-ils ajouter des options de location à leurs services ?
Voici une liste des points à prendre en considération par les utilisateurs et par les revendeurs, si vous vous trouvez à un stade où vous devez décider si la location est la meilleure option pour votre entreprise.
Si vous êtes un utilisateur
- Long terme ou court terme – Pour les entreprises qui disposent des ressources financières requises, l’achat est dans la plupart des cas, la solution la plus économique. Cela demande un investissement plus important au départ, mais sur le long terme, le coût d’achat sera inférieur à la somme des loyers mensuels. La location permet aux entreprises disposant de moins de liquidités et de réserves financières d’investir dans du matériel qu’elles ne pourraient normalement pas s'offrir.
- Coûts ou flexibilité – Acheter les équipements peut être le plus rentable sur le long terme, mais dans certaines situations le long terme peut ne pas être intéressant. Avec les solutions informatiques et de télécommunications tout spécialement il peut être plus important d’avoir toujours accès à la technologie la plus récente. La location sera alors la meilleure option car elle offre la possibilité de mettre à jour votre équipement plus souvent sans avoir à revendre vos systèmes dépassés. Notamment si leur valeur résiduelle est proche de zéro après des années d’utilisation.
- Certitude ou imprévisibilité – Un des avantages de la location est que l’impact financier d’une expansion système inattendue, causée par une croissance rapide, sera moins fort car il n’entraînera qu’une hausse modérée de votre loyer mensuel. Ce n’est pas le cas lorsque vous achetez l’équipement. L’impact d’un investissement non planifié dans du matériel supplémentaire peut avoir des conséquences beaucoup plus fortes sur votre entreprise qu’une augmentation de vos dépenses mensuelles.
- Indépendance ou dépendance – Dès lors que vous disposez de ressources financières suffisantes, vous pouvez supprimer ou revendre votre ancien équipement et acheter de nouveaux systèmes selon vos besoins. Avec la location, vous risquez de vous trouver dans la situation où vous voulez supprimer ou échanger votre équipement, mais où cela risque d’être compliqué parce que vous êtes lié par un contrat de location.
Si vous êtes un revendeur
Opportunités
- Abaisser le seuil – Bien entendu, acheter l’équipement restera l’option préférée d’un grand nombre de vos clients. Mais pour les entreprises disposant d’un plus petit budget, leur offrir la possibilité de louer vous donnera des opportunités de vente, en ouvrant davantage de possibilités commerciales et vous aidera donc à générer des revenus supplémentaires.
- Élargir le modèle commercial – Louer à d’autres entreprises vous donnera la possibilité d’établir des relations plus fortes avec vos clients. La fin d’un contrat de location par exemple vous fournira une excellente occasion de discuter du renouvellement de l’équipement. En outre, dans la plupart des cas, les entreprises chargées de la location vous feront bénéficier d'une commission basée sur la valeur du contrat, ce qui vous aidera à générer des revenus supplémentaires.
- Certitude financière – Un des avantages de la location à d’autres entreprises est que vous disposez d’une sécurité de revenus. Si, par exemple, un client ne peut plus remplir ses obligations financières, vous n’en subirez pas les conséquences car c'est avec la société de location que vous avez un contrat.
Challenges
- Un nouveau rôle – Louer des solutions informatiques et de télécommunications à d’autres entreprises vous demandera - dans une certaine mesure - d’agir comme un consultant et un intermédiaire. Vous devrez non seulement arranger les choses avec les clients et les distributeurs, mais également interagir avec la société de location et être capable de comprendre et expliquer les termes, conditions et options de location contenus dans le contrat.
- Courbe d’apprentissage – La location exigera des compétences commerciales supplémentaires et vous devrez peut-être former votre équipe de ventes. Là où l’équipe devait principalement se concentrer sur son expertise de l’équipement et les techniques de vente traditionnelles, elle devra maintenant être capable de conseiller les clients sur des considérations liées au coût mensuel et aux plans de location – ce qui peut nécessiter une formation et un entrainement pour être appliqué avec succès.